PV-Direktvermarktung: Stadtwerke zögern beim Einstieg

Warum ausgerechnet jetzt alle über Direktvermarktung reden

Du spürst es vielleicht schon an deiner Stromrechnung, an neuen Schildern auf dem Rathaus oder an den Nachrichten aus deiner Stadt: die Energiewende wird konkreter, bürokratischer und gleichzeitig lukrativer. Ein Baustein davon ist die Direktvermarktung von PV-Strom aus kleinen Solaranlagen. Bisher lief das Geschäft eher unter Profis, jetzt rückt es in Richtung Stadtwerke und damit in Richtung deines lokalen Versorgers.

Der Auslöser ist ein politischer Beschluss, der jetzt erst wirklich in den Köpfen ankommt. Ab 2027 soll die Einspeisevergütung für neue Photovoltaikanlagen unter 25 kW wegfallen. Was sich nach einer trockenen Förderänderung anhört, hat handfeste Folgen für jede Solaranlage, die du oder dein Nachbar neu aufs Dach bringt. Denn ohne Einspeisevergütung muss der Strom anders vermarktet werden, und genau hier beginnt das Thema Direktvermarktung.

Was Direktvermarktung von PV-Strom überhaupt bedeutet

Direktvermarktung klingt sperrig, ist aber im Kern einfach. Du erzeugst mit deiner PV-Anlage Strom und verkaufst diesen Strom nicht mehr pauschal an den Netzbetreiber zu einem festen Satz, sondern direkt an einen Abnehmer oder über eine Plattform am Markt. Das kann ein Stromhändler sein, ein Stadtwerk oder ein spezialisierter Direktvermarkter.

Dafür brauchst du allerdings mehr als nur ein Solarmodul auf dem Dach. Du brauchst eine Messeinrichtung, die den erzeugten Strom korrekt erfasst, du brauchst einen Vertrag mit einem Vermarkter, du brauchst eine Abrechnung, und du brauchst jemanden, der den Strom tatsächlich an der Börse oder an einen Käufer bringt. Genau diese Kette aus Technik, Vertrag und Abwicklung ist es, die Direktvermarktung komplexer macht als die klassische Einspeisung.

Für Haushalte mit kleinen Solaranlagen war Direktvermarktung bisher eher ein Randthema. Das ändert sich jetzt, weil die Einspeisevergütung für neue Anlagen unter 25 kW ab 2027 nicht mehr zur Verfügung stehen soll. Wer dann neu baut, muss sich also mit Direktvermarktung beschäftigen, ob er will oder nicht.

Was die ASEW-Umfrage bei den Stadtwerken zeigt

Die Arbeitsgemeinschaft für sparsame Energie- und Wasserverwendung, kurz ASEW, hat Stadtwerke gefragt, wie sie mit dem Thema umgehen. Das Ergebnis liest sich wie ein Stimmungsbild aus einem Wartezimmer: Die meisten warten noch ab, einige sortieren ihre Optionen, und nur eine kleine Gruppe hat schon klare Pläne.

Konkret sieht die Verteilung so aus:

• Rund 49 Prozent der Stadtwerke bewerten aktuell, ob sie in das Geschäftsfeld Direktvermarktung einsteigen.
• Etwa 17 Prozent gaben an, einen Einstieg konkret zu planen.
• Ungefähr 13 Prozent planen derzeit keinen Einstieg.
• Rund 21 Prozent konnten die Frage noch nicht bewerten.

Was dabei auffällt: Die Branche befindet sich noch in einer frühen Orientierungsphase. Selbst von den Stadtwerken, die einen Einstieg grundsätzlich in Betracht ziehen, sind noch rund 42 Prozent unentschlossen. Du als Endkunde bekommst davon bisher wenig mit, weil sich hinter den Kulissen sortiert wird, aber das Bild entscheidet, welche Angebote dir in den nächsten Jahren auf dem Tisch liegen.

Warum Kooperationen das Lieblingswort der Branche sind

Wenn ein Stadtwerk nicht weiß, wie es das neue Geschäftsfeld stemmen soll, bleibt eigentlich nur eine Antwort: zusammen mit anderen. Genau das spiegeln die Umfrageergebnisse wider. Kooperationen sind der klare Trend.

• Etwa 16 Prozent der Stadtwerke suchen aktiv den Schulterschluss mit anderen Stadtwerken.
• Rund 15 Prozent setzen auf die Zusammenarbeit mit spezialisierten Solarstrom-Direktvermarktern.
• Nur eine kleine Minderheit plant den vollständigen Eigenaufbau oder bietet entsprechende Leistungen bereits selbst an.

Sascha Manikowski, Teamleiter Energiedienstleistungen bei der ASEW, bringt es auf den Punkt. Viele Stadtwerke prüften aktuell ihre strategischen Optionen, suchten aber gleichzeitig nach praktikablen und wirtschaftlich tragfähigen Lösungen. Besonders im Fokus stünden Kooperationen mit anderen Stadtwerken und etablierten Direktvermarktern.

Christoph Landeck, Abteilungsleiter EDL und Innovationen bei der ASEW, zieht die Linie noch weiter. Viele Stadtwerke wollten die Herausforderungen nicht im Alleingang lösen. Kooperationen seien ein entscheidender Erfolgsfaktor für die kommunale Energiewirtschaft. Die Energiewende vor Ort gelingt am besten, wenn kommunale Unternehmen ihre Stärken bündeln und voneinander lernen. Klingt pathetisch, beschreibt aber ziemlich genau, was die Zahlen hergeben.

Wo es bei der Direktvermarktung aktuell klemmt

Kooperationen sind die eine Seite, Hürden die andere. Die ASEW hat ihre Mitglieder offen gefragt, wo sie die größten Probleme sehen. Die klare Nummer eins: Wirtschaftlichkeit. In einer offenen Abfrage wurde das Thema Kosten mit Abstand am häufigsten genannt.

Danach wird es konkreter, ohne dass ein Punkt den anderen dominiert. Genannt wurden unter anderem:

• technische Integrationsaufwände
• Abrechnungsprozesse
• laufende Betriebskosten
• regulatorische Anforderungen
• Abstimmungsprozesse mit Verteilnetzbetreibern

Was dabei zwischen den Zeilen mitschwingt: Es geht nicht um ein einzelnes Hindernis, sondern um ein Bündel. Technik, Abrechnung, Regulierung und Netzthemen greifen ineinander, und wer eines davon unterschätzt, zahlt drauf. Mehrfach haben Stadtwerkevertreterinnen und Stadtwerkevertreter zudem den Wunsch nach Modellen geäußert, die sowohl für Endkunden als auch für Stadtwerke wirtschaftliche Vorteile schaffen. Das ist kein Nebenpunkt, das ist die eigentliche Geschäftsgrundlage.

Betroffen sind davon im Übrigen nicht nur Energievertriebe. Auch Messstellenbetreiber, Verteilnetzbetreiber und Direktvermarkter müssen ihre Prozesse und Geschäftsmodelle an die neuen Marktgegebenheiten anpassen. Wenn du also denkst, Direktvermarktung sei allein ein Thema für deinen Stromanbieter, unterschätzt du den Aufwand.

Was das mit dir und deiner Solaranlage zu tun hat

Jetzt wird es konkret für dich. Wenn dein Stadtwerk sich noch orientiert, heißt das: Neue Angebote zur Direktvermarktung kleiner PV-Anlagen werden in den meisten Regionen nicht übermorgen verfügbar sein. Es wird eher darauf hinauslaufen, dass sich Stadtwerke zusammentun, einen oder wenige Direktvermarkter einschalten und dann ein gemeinsames Produkt auf den Markt bringen.

Manikowski formuliert das Ende 2026 in einem klaren Zeitkorridor. Soll die Direktvermarktung kleiner PV-Anlagen zu einem tragfähigen Massenmarkt werden, müssen bis spätestens 2030 skalierbare Prozesse etabliert werden. Dafür brauche es das koordinierte Zusammenspiel von Energievertrieb, Messstellenbetrieb, Verteilnetzbetreibern und Vermarktungspartnern. Wenn das nicht gelingt, drohe langfristig eine Abschwächung des PV-Ausbaus im Heimsegment. Das ist kein Nebensatz, das ist die Warnung der ASEW.

Was du daraus mitnehmen kannst: Wer 2027 oder später eine neue PV-Anlage unter 25 kW plant, sollte einkalkulieren, dass die klassische Einspeisevergütung als Standardweg wegfällt und Direktvermarktung ein zentraler Baustein deiner Wirtschaftlichkeit wird. Wie genau die Tarife und Modelle aussehen werden, lässt sich aus der Umfrage nicht ableiten, dazu schweigt der Quelltext. Aber das Gerüst, in dem das passieren wird, lässt sich heute schon erkennen.

Was die ASEW jetzt selbst tut

Die ASEW bleibt nicht beim Beobachten stehen. Sie baut derzeit eine Plattform für Kooperationen und strategische Partnerschaften auf. Ziel ist es, Stadtwerke bei der Suche nach geeigneten Partnern für neue Geschäftsfelder und energiewirtschaftliche Herausforderungen zusammenzubringen. Informationen und Beteiligungsmöglichkeiten finden interessierte Unternehmen auf der ASEW-Webseite unter „Stadtwerke-Kooperationen und strategische Partnerschaften“.

Das klingt trocken, ist aber strategisch spannend. Wenn Stadtwerke sich über eine gemeinsame Plattform organisieren, sinkt die Hürde für den Einstieg in Direktvermarktung spürbar. Statt jedes Rathaus für sich tüfteln zu lassen, entsteht ein gemeinsamer Pool an Erfahrungen, Vertragsvorlagen und Prozessen. Genau das ist es, was Landeck meint, wenn er von skalierbaren Lösungen spricht.

Mein Fazit

Die ASEW-Umfrage zeigt weniger ein Stadtwerk-Netzwerk in Aufbruchsstimmung und mehr ein Stadtwerk-Netzwerk im Schnupperkurs. Rund 49 Prozent prüfen noch, nur etwa 17 Prozent planen konkret, die Hälfte der Interessierten ist selbst dann noch unentschlossen. Das ist kein Grund zur Panik, aber ein Grund zur Eile. Denn der politische Countdown für die Einspeisevergütung unter 25 kW läuft, und ab 2027 wird Direktvermarktung für Haushalte vom Sonderthema zum Standardfall.

Meine ehrliche Einschätzung: Wenn Stadtwerke das Thema allein lösen wollten, wäre 2030 ambitioniert. Mit Kooperationen, einer Plattform wie der geplanten ASEW-Lösung und dem Einstieg spezialisierter Direktvermarkter ist es machbar, aber nicht geschenkt. Du als Haushalt mit oder ohne PV-Anlage tust gut daran, das Thema Direktvermarktung jetzt auf dem Schirm zu haben, nicht erst wenn die ersten Angebote auf dem Markt liegen.

Häufige Fragen

Was bedeutet die geplante Abschaffung der Einspeisevergütung für PV-Anlagen unter 25 kW?

Ab 2027 soll die Einspeisevergütung für neue Photovoltaikanlagen unter 25 kW wegfallen. Damit verändern sich die Rahmenbedingungen für Stadtwerke und Direktvermarktung kleiner PV-Anlagen wird zunehmend relevant.

Wie viele Stadtwerke steigen in die PV-Direktvermarktung ein?

Rund 49 Prozent der Stadtwerke bewerten aktuell einen Einstieg. Etwa 17 Prozent planen den Einstieg konkret, rund 13 Prozent planen keinen Einstieg, etwa 21 Prozent konnten die Frage noch nicht bewerten.

Welche Hürden sehen Stadtwerke bei der Direktvermarktung?

Die größte Herausforderung ist die Wirtschaftlichkeit, das Thema Kosten wurde mit Abstand am häufigsten genannt. Daneben gelten technische Integrationsaufwände, Abrechnungsprozesse, laufende Betriebskosten, regulatorische Anforderungen und die Abstimmung mit Verteilnetzbetreibern als wesentliche Hürden.

Warum setzen Stadtwerke auf Kooperationen statt auf Eigenaufbau?

Weil Direktvermarktung als Bündel aus Technik, Abrechnung und Regulatorik auftritt. Rund 16 Prozent suchen Kooperationen mit anderen Stadtwerken, rund 15 Prozent mit spezialisierten Direktvermarktern, nur eine kleine Minderheit plant den vollständigen Eigenaufbau.